Кейс: Комплексный BI-отчет по воронке продаж с детальной аналитикой конверсий

Задача клиента:

Компания, работающая в сфере B2C-продаж, столкнулась с критической проблемой: при большом потоке входящих лидов (более 800 в месяц) руководство не могло отследить, на каких именно этапах воронки теряются потенциальные клиенты. Существующие отчеты в Битрикс24 не давали полной картины движения клиента от первого касания до закрытия сделки.

Основные вопросы, требующие решения:

• На каких этапах воронки происходит максимальный отток лидов?
• Какова реальная конверсия между этапами: от лида к квалификации, от КП к сделке, от предоплаты к запуску в работу?
• Какие причины отказов встречаются чаще всего и можно ли их минимизировать?
• Как отличается эффективность работы разных менеджеров на каждом этапе воронки?
• Какова связь между активностью (звонки) и результативностью продаж?
• Сколько фактически зарабатывает компания на сделках, перешедших в работу?

Решение:

Мы разработали комплексный BI-отчет "Воронка продаж: Лиды и Сделки", который объединяет аналитику по всему циклу продаж — от момента появления лида до закрытия сделки. Отчет автоматически отслеживает прохождение каждого клиента через все ключевые этапы воронки и фиксирует причины отказов на каждой стадии.

Ключевые блоки отчета:

1. Сводка по основным показателям — мгновенный обзор всей воронки: количество созданных лидов, квалифицированных контактов, отправленных КП, конверсий, замеров, предоплат, запусков в работу и сумма заказов
2. Анализ конверсий — детальные показатели CR (Conversion Rate) между каждым этапом воронки с расчетом как последовательных конверсий (например, CR квал/КП), так и сквозных (например, CR лиды/сконвертировано)
3. Расшифровка отказов — автоматическая категоризация причин брака по лидам и сделкам с визуализацией долей каждой причины
4. Сводка по менеджерам — индивидуальная эффективность каждого сотрудника на всех этапах воронки с расчетом персональных показателей конверсии
5. Анализ коммуникаций — статистика по звонкам (входящие, исходящие, пропущенные) с расчетом общего времени разговоров
6. Детальные таблицы — построчный список всех лидов и сделок с полной информацией о прохождении этапов, ответственных, источниках и суммах

Техническое решение

Для реализации отчета мы создали специализированный датасет в BI-Конструкторе Битрикс24, который комплексно анализирует всю историю работы с лидами и сделками.

Ключевые особенности реализации:
Отслеживание полного пути клиента — система фиксирует каждое движение лида и сделки по стадиям воронки, сохраняя даты прохождения критически важных этапов для последующего анализа узких мест
Интеллектуальное определение статусов — отчет учитывает не только автоматические переходы по стадиям, но и ручные корректировки менеджеров через пользовательские поля, что обеспечивает максимально точную картину
Связывание данных — объединение информации о лидах с соответствующими сделками позволяет отслеживать полный жизненный цикл клиента от первого контакта до получения оплаты
Анализ причин отказов — автоматическое определение последней стадии перед провалом как для лидов, так и для сделок, что помогает выявить типовые проблемы на каждом этапе
Учет бизнес-правил — отчет настроен под специфику работы компании, например, сумма заказа учитывается только после фактической передачи проекта в работу
Гибкая фильтрация — возможность анализировать данные за любой временной период с сохранением всей глубины аналитики

Результаты внедрения

После запуска BI-отчета "Воронка продаж: Лиды и Сделки" компания получила значительные улучшения в управлении продажами:

Прозрачность воронки продаж — руководство впервые увидело реальную картину: из 842 лидов только 112 (13,3%) проходят квалификацию, и лишь 21 (2,5%) конвертируются в сделки. Это позволило сфокусировать усилия на повышении конверсии на ключевых этапах.
Выявление узких мест — обнаружилось, что основной провал происходит на этапе квалификации лидов. Анализ причин отказов показал, что 37,98% лидов отсеиваются из-за источника "WantBisault", что привело к пересмотру рекламной стратегии.
Персонализация работы с менеджерами — сводка по менеджерам выявила существенные различия в эффективности: у одних конверсия "квал/КП" составляет 80%, у других — лишь 30%. Это стало основой для программы обучения и обмена лучшими практиками.
Контроль качества коммуникаций — интеграция статистики звонков показала корреляцию между количеством пропущенных звонков (32 за период) и потерянными лидами. Компания внедрила систему контроля обработки входящих обращений.
Оптимизация среднего чека — отслеживание сумм сделок на этапе передачи в работу (средний чек 184,076 руб.) позволило установить реалистичные планы продаж и скорректировать работу с дорогостоящими проектами.
Сокращение цикла сделки — анализ дат прохождения стадий выявил "зависающие" сделки на этапе предоплаты. После внедрения системы напоминаний конверсия "предоплата/в работу" выросла с 30% до 50%.

Отзыв клиента:

"До внедрения этого отчета мы работали практически вслепую. Видели входящий поток лидов, видели закрытые сделки, но что происходит между этими точками — было загадкой. Особенно ценным оказался раздел с конверсиями: когда увидели, что только 13% лидов доходят до квалификации, а из них в сделку конвертируется менее 20%, стало понятно, где копать.

Благодаря детализации по менеджерам мы смогли выявить лучших специалистов и распространить их методы работы на всю команду. Анализ причин отказов показал, что треть лидов — это просто некачественный трафик с одного рекламного источника. Отключили его и сразу повысили общую конверсию на 8%.

За три месяца использования отчета мы увеличили конверсию на этапе квалификации с 13% до 19%, а средний чек вырос с 184 тысяч до 215 тысяч рублей.

Самое главное — теперь мы понимаем, что происходит с каждым лидом, и можем оперативно корректировать работу отдела продаж. Отчет окупился в первый же месяц."
Дмитрий К., руководитель отдела продаж

Почему этот кейс актуален для вашего бизнеса

Данный кейс демонстрирует, как профессионально настроенная аналитика в BI-Конструкторе Битрикс24 превращает "черный ящик" воронки продаж в прозрачную систему с измеримыми показателями на каждом этапе.

Большинство компаний теряют значительную часть потенциальной прибыли именно из-за отсутствия видимости процессов внутри воронки. Они видят входящий трафик и итоговые продажи, но не понимают:

• Где именно теряются клиенты
• Почему одни менеджеры продают в 3 раза больше других
• Какие источники лидов действительно приносят конверсии, а какие только загружают отдел продаж "мусорным" трафиком
• На каком этапе стоит усилить контроль и автоматизацию

BI-Конструктор Битрикс24 предоставляет мощные инструменты для создания комплексных отчетов, но их истинная ценность раскрывается только при профессиональной настройке под специфику вашей воронки продаж. Правильно сконфигурированный отчет по воронке не просто показывает цифры — он выявляет конкретные точки роста и подсказывает, куда направить усилия для максимального эффекта.

Инвестиции в профессиональную аналитику окупаются уже в первый месяц за счет оптимизации работы с лидами, повышения конверсии и роста среднего чека.

Хотите аналогичный или более сложный отчет для своего бизнеса?

Оставьте заявку, и мы разработаем индивидуальное BI-решение, которое поможет вам принимать более обоснованные бизнес-решения на основе данных вашей CRM-системы.